CODE41 explora las ventajas de un modelo de marketing de afiliación entre las marcas de relojes y los minoristas, y cómo los minoristas pueden maximizar su ventaja competitiva convirtiéndose en contribuyentes comerciales.
Hasta no hace mucho tiempo, el sistema de distribución de los productos relojeros estaba bien engrasado y era inmutable: las marcas producían, los minoristas vendían. Los territorios estaban bien definidos y cada uno defendía celosamente sus derechos.
Sin embargo, desde hace algunos años, el sistema se ha ido desmoronando poco a poco, como resultado de la transformación digital y la integración gradual de la relojería en el comercio electrónico. Este cambio, sin embargo, parece beneficiar sólo a las marcas de relojería, sumiendo a los minoristas en una crisis sin precedentes.
Para sobrevivir, los minoristas tienen que adaptar rápidamente su modelo de negocio y volver a convertirse en un actor importante en la relación entre los clientes y las marcas relojeras. De hecho, tienen una ventaja única: la calle y el contacto físico con los clientes potenciales.
Hoy en día, CODE41 está explorando las ventajas de un modelo de comercialización basado en la afiliación entre las marcas relojeras y los minoristas, y cómo estos últimos pueden maximizar su ventaja competitiva transformándose en facilitadores del negocio.
La pesadilla del comercio electrónico para los minoristas
Habiendo ignorado por mucho tiempo la revolución del comercio electrónico, las marcas de relojes finalmente están despertando a la transformación digital. Están descubriendo las numerosas ventajas de llegar directamente a su cliente final y, sobre todo, de disfrutar de un margen de beneficio total sobre sus productos (en particular, absorbiendo el margen de beneficio tradicionalmente asignado a los minoristas).
El comercio electrónico es a menudo considerado por los minoristas como una amenaza para convertirse en salas de exposición oficiales. De hecho, no es raro que un cliente potencial venga a probar su codiciado reloj y luego se "escape" con un "lo pensaré" antes de hacer finalmente su compra online por un precio más bajo.
Por consiguiente, muchos minoristas se sienten aislados por la digitalización de las marcas de relojes, tras haber pasado décadas promocionándolas. Los pequeños relojeros están desapareciendo uno por uno, sin ser reemplazados.
La crisis que atraviesan los minoristas pone en peligro su propia existencia, y es vital que estos actores tradicionales del mercado relojero encuentren su propio lugar en la industria del comercio electrónico.
Los minoristas de relojes: una ventaja competitiva única
Sobre todo, el reposicionamiento estratégico requiere una reflexión sobre la evolución del mercado (o industria) en el que nos encontramos, así como un análisis de la propia capacidad del negocio, con el fin de comprender adecuadamente nuestra ventaja competitiva en dicho mercado.
Si bien la mayoría de las transacciones de compra de bienes y servicios se realizaban por canales físicos (por ejemplo, tiendas, supermercados, etc.) antes de la década de 2000, la revolución digital absorbió una parte importante de la demanda de relojes en el mundo digital, y esta evolución es exponencial. Es una de las razones del reposicionamiento de las marcas relojeras en el comercio electrónico, y también la principal causa de la crisis de los minoristas.
En esta nueva realidad del mercado, ¿qué ventaja competitiva tienen los minoristas?
A pesar de la caída de la demanda, es muy poco probable que las transacciones de compra desaparezcan completamente de los canales físicos. De hecho, los centros urbanos y comerciales siguen siendo el centro de las actividades sociales humanas.
Por lo tanto, los minoristas siguen teniendo su ventaja única sobre las marcas de relojería: la exclusividad en cuanto al canal de promoción y adquisición física. Es un canal muy poderoso que se basa en 3 aspectos que faltan en el mundo digital:
- el contacto físico con el producto
- la fuerza de ventas
- la posibilidad de comprar por impulso
¿Pero cómo se puede permitir que esta ventaja competitiva crezca en el corazón de la revolución del comercio electrónico?
Del minorista al afiliado: reposicionamiento estratégico
La viabilidad del modelo comercial tradicional de los minoristas de relojes es cada vez más difícil de mantener con la migración de la demanda a los canales digitales. De hecho, este modelo se basa en inversiones importantes:
- Existencias: los modelos expuestos deben estar disponibles para su venta inmediata
- Infraestructura: las existencias presentes en el almacén requieren un sistema de seguridad avanzado y generalmente costoso
La caída de la demanda y la rentabilidad del minorista se derrumba: la situación actual acaba de confirmar este escenario.
Es irreal contar con el retorno de la demanda relojera a los puntos de venta físicos: el comercio electrónico es un viaje de ida, un cambio social irreversible. El reto para los minoristas es, por lo tanto, adaptar su modelo de negocio a esta nueva realidad y maximizar su rentabilidad. El modelo de comercialización de afiliados es la transformación digital que los minoristas podrían adoptar.
El principio del marketing de afiliación es similar al de una red de facilitadores de negocios: los socios recomiendan productos en lugar de marcas, y cobran una comisión (un porcentaje) cuando traen un cliente. Es un sistema que funciona sobre la base del rendimiento, y en el que la recompensa monetaria se basa sobre todo en el valor de mercado global del cliente, no sólo en el valor del producto comprado.
Fue Jeff Bezos, fundador de Amazon, quien implementó por primera vez este modelo económico en línea en 1996. Hoy en día, el marketing de afiliación es ampliamente utilizado por grandes marcas como Fnac y Cdiscount, y en el sector de los productos digitales (como la venta de libros electrónicos).
Hasta ahora, los minoristas sólo recibían un margen de beneficio por los relojes que vendían en la tienda. Sin embargo, a menudo aportan a las marcas relojeras mucho más que la venta de un producto: la adquisición de un nuevo cliente cuyo valor de mercado aumentará con cada futura compra. En efecto, ¿quién no compra regularmente productos de una marca que le gusta?
Por lo tanto, el modelo de comercialización por afiliación es el que permite a los minoristas transformarse en facilitadores del negocio. Compensa la actual disminución de sus ingresos con comisiones más importantes basadas en el volumen global de ventas generado por sus clientes para las marcas de relojería.
Gracias a la tecnología digital, ahora es posible aplicar este modelo con facilidad: una vez registrado en la tienda, el afiliado tiene acceso en tiempo real al valor total de mercado que su cliente genera para la marca, incluso si sus futuras compras se realizan en línea.
CODE41: ¿el primer programa de afiliación para minoristas de relojes?
Desde el principio del proyecto CODE41, hemos querido mantener el precio de venta al público de nuestros relojes lo más cerca posible de su coste de producción. Por eso, hemos optado por la vía digital para llegar a nuestros miembros, y limitar la venta de nuestros relojes exclusivamente a nuestra página web.
Ahora queremos fortalecer este modelo incluyendo a los minoristas en nuestro éxito. Creemos que la tecnología digital es una oportunidad fabulosa para mantener la asociación entre las marcas de relojes y los minoristas.
Entre ahora y el otoño de 2019, vamos a probar un proyecto piloto de marketing de afiliación con socios seleccionados. El objetivo es probar la adquisición de nuevos miembros por parte de la marca a través de los afiliados, con el público pudiendo probar nuestros modelos antes de completar la compra en línea.
Este programa ofrece ventajas únicas para los minoristas:
- Cero inversión en existencias: se requiere un único juego de demostración. El cliente hace su pedido online y se le entrega directamente en su casa, mientras que el minorista recibe su comisión inmediatamente.
- Riesgo cero de stock no vendido y mínima necesidad de seguridad: Sin existencias, no hay riesgo de artículos no vendidos y no hay necesidad de mantener la mercancía segura.
- Poder de comercialización: gracias a nuestra tecnología digital, podemos remitir a nuestros miembros a la tienda afiliada más cercana a ellos si quieren ver cómo se ve el reloj en su muñeca.
- Comisión regular: como facilitador de negocios, el afiliado recibe una comisión por cualquier compra de productos CODE41 por parte de su cliente durante un cierto período de tiempo.
Nuestra visión es ayudar a reposicionar a los minoristas de relojes dentro de la industria del comercio electrónico, y desarrollar su ventaja competitiva como facilitadores de negocios. Más que una simple venta, nuestros afiliados trasladan su base de clientes al proyecto CODE41, por lo que es lógico que se les compense de forma regular por los nuevos miembros que lleguen a la marca.
¿Vendedor? Únase a nuestro proyecto piloto!
¿Es usted un vendedor de relojes? ¿Le gustaría participar en la aventura de CODE41? ¡Únase a nuestro proyecto piloto de marketing de afiliación ahora! Seleccionaremos unos diez minoristas para probar y desarrollar este innovador programa.
