CODE41 esplora i vantaggi di un modello di marketing di affiliazione tra marchi di orologi e rivenditori, e come i rivenditori possono massimizzare il loro vantaggio competitivo diventando promotori commerciali.
Fino a non molto tempo fa, la distribuzione dei prodotti nel settore orologiero avveniva secondo un sistema ben oliato e senza mutamenti: i brand producevano, i rivenditori vendevano. Le aree di competenza erano ben definite e ognuno le difendeva gelosamente.
Tuttavia, da alcuni anni ormai, il sistema si è andato sgretolando progressivamente, a causa della digitalizzazione e della progressiva integrazione degli e-commerce nel settore dell'orologeria. Questo cambiamento, in realtà, sembra andare a vantaggio dei soli marchi orologieri, trascinando i rivenditori in una crisi senza precedenti.
Per garantirsi la sopravvivenza, i rivenditori al dettaglio devono adeguare rapidamente il loro modello di vendita e tornare ad essere protagonisti del rapporto tra i clienti e le aziende del settore. Di fatto, i rivenditori hanno un'unica freccia al loro arco: la strada e il contatto fisico con i potenziali clienti.
Oggi, CODE41 sta sondando i vantaggi di un modello di marketing affiliato tra marchi orologieri e rivenditori, nonché il modo in cui quest’ultimi possono massimizzare il loro margine di competitività trasformandosi in promotori commerciali.
Distributori e l'incubo e-commerce
Dopo aver trascurato per lungo tempo la rivoluzione del commercio elettronico, i marchi dell'orologeria si stanno finalmente avvicinando alla trasformazione digitale, e stanno scoprendo gli innumerevoli vantaggi dati dal contatto diretto con il cliente finale e, soprattutto, da un margine di profitto integrale sui loro prodotti (potendo recuperare i guadagni destinati in passato ai rivenditori al dettaglio).
Il commercio elettronico è spesso considerato dai rivenditori come una minaccia, e una condanna a trasformare di fatto i negozi fisici in showroom. Infatti, non è raro che un potenziale cliente venga a provare l'orologio e poi “scappare” con un “ci penserò”, per poi effettuare l'acquisto online ad un prezzo più basso.
Molti rivenditori si sentono quindi isolati a causa della digitalizzazione dei marchi orologieri, dopo averli promossi per decenni. I piccoli negozi di orologi stanno scomparendo uno per uno, senza essere sostituiti.
La crisi che stanno vivendo i rivenditori mette a rischio la loro stessa esistenza, ed è fondamentale che questi attori tradizionali del mercato orologiero trovino nuovamente il loro posto nel settore del commercio elettronico.
Rivenditori di orologi: un vantaggio di competitività unico nel suo genere
Il riposizionamento strategico richiede soprattutto una riflessione sull'evoluzione del mercato (o industria) in cui operiamo, oltre che un'analisi della propria capacità imprenditoriale, al fine di acquisire una corretta comprensione del vantaggio competitivo in tale mercato.
Mentre la maggior parte degli acquisti di beni e servizi avveniva su canali fisici (es. negozi, mercati, etc.) prima degli anni 2000, la rivoluzione digitale ha assorbito una parte significativa della domanda proveniente dal settore orologiero nel mondo digitale, e questa evoluzione è esponenziale. È questa una delle ragioni del nuovo posizionamento dei marchi orologieri nell'eCommerce, nonché la causa principale della crisi dei rivenditori.
In questa nuova realtà del mercato, quale vantaggio competitivo hanno i venditori al dettaglio?
Nonostante il calo della domanda, rimane estremamente improbabile che gli acquisti tramite canali fisici scompaiano del tutto. Infatti, i centri città e commerciali rimangono al centro delle attività sociali umane.
Per questo motivo, i commercianti al dettaglio conservano il loro vantaggio unico rispetto ai marchi dell'orologeria: l'esclusività in termini di promozione e di acquisizione fisica. Si tratta di un canale molto potente, basato su due fattori che sono assenti nel mondo digitale:
- il contatto fisico con il prodotto
- la forza vendita
- la possibilità di acquisto non programmato
Ma come è possibile far sì che questo vantaggio competitivo si sviluppi nel bel mezzo della rivoluzione del commercio elettronico?
Da rivenditore ad affiliato: riposizionamento strategico
È sempre più difficile mantenere la sostenibilità del modello di business tradizionale dei rivenditori di orologi, a causa del significativo e progressivo spostamento verso i canali digitali.
In effetti, questo modello si basa su investimenti significativi:
- Scorte: i prodotti esposti devono essere tutti disponibili in pronta vendita
- Infrastrutture: le scorte in negozio necessitano di un sistema di sicurezza avanzato e spesso molto costosoAl calo della domanda, crolla anche la redditività del rivenditore: la situazione attuale conferma questo scenario.
Che la domanda nei punti vendita torni a salire è pura utopia: l'e-commerce è un viaggio di sola andata, un cambiamento sociale irreversibile. La sfida per i distributori è quindi quella di adattare il loro modello di business a questa nuova realtà e di massimizzare la loro redditività. Il modello di affiliate marketing è la trasformazione digitale che i rivenditori al dettaglio potrebbero adottare.
Il principio dell'affiliate marketing è simile a quello di una rete di promotori commerciali: i partner suggeriscono prodotti invece che marchi, e prendono una commissione (una percentuale) quando portano un cliente. Si tratta di un sistema basato sulla performance, in cui il compenso si basa soprattutto sul valore di mercato complessivo del cliente, non solo sul valore del prodotto acquistato.
È stato Jeff Bezos, fondatore di Amazon, a implementare per la prima volta questo modello economico online nel 1996. Oggi, l'affiliate marketing è ampiamente utilizzato da grandi marchi come Fnac e Cdiscount, e nel settore dei prodotti digitali (come la vendita di ebook).
Finora, i rivenditori hanno ottenuto un profitto solo sugli orologi venduti in negozio, nonostante il loro apporto alla marca orologiera sia sempre stato molto maggiore della semplice vendita: l'acquisizione di un nuovo cliente il cui valore di mercato aumenterà ad ogni acquisto futuro. Infatti, chi di noi non acquista regolarmente i prodotti di un marchio che gli piace?
Il modello di affiliate marketing permette ai rivenditori di trasformarsi in promotori, poiché va a controbilanciare il calo attuale dei loro ricavi con commissioni più significative basate sul volume complessivo delle vendite generate dai loro clienti per i marchi orologieri.
Grazie alla tecnologia digitale, è ora possibile implementare facilmente questo modello: una volta registratosi presso lo store, il partner affiliato ha accesso in tempo reale al valore totale di mercato che il cliente genera per la marca, anche se i suoi acquisti futuri avvengono online.
CODE41: il primo programma di affiliazione per rivenditori al dettaglio di orologi?
Fin dall'inizio del progetto CODE41, abbiamo voluto mantenere il prezzo al dettaglio dei nostri orologi quanto più vicino possibile al loro costo di produzione. Per questo motivo, abbiamo deciso di puntare su un percorso digitale per raggiungere i nostri membri, limitando la vendita dei nostri orologi esclusivamente al nostro sito web.
Ora vogliamo rafforzare questo modello includendo i rivenditori al dettaglio nel nostro successo. Crediamo che la tecnologia digitale sia un'opportunità straordinaria per perpetuare il legame tra i marchi orologieri e i rivenditori.
Entro l'autunno 2019 daremo inizio a un progetto sperimentale di affiliate marketing con partner selezionati. L'obiettivo è quello di testare l'acquisizione di nuovi membri da parte del marchio attraverso partner affiliati, in modo che il pubblico possa provare i nostri modelli prima di effettuare l'acquisto online.
Questo programma offre vantaggi unici per i rivenditori:
- Azzeramento dei costi di stoccaggio in magazzino: è richiesto un unico kit dimostrativo. Il cliente effettua l'ordine online e viene consegnato direttamente a casa propria, mentre il rivenditore riceve immediatamente la commissione
- Zero rischi di giacenze e sicurezza minima: senza scorte, non c'è il rischio di articoli invenduti e non c'è bisogno di proteggere la merce: le scorte in negozio necessitano di un sistema di sicurezza avanzato e spesso molto costosoAl calo della domanda, crolla anche la redditività del rivenditore: la situazione attuale conferma questo scenario.
- Commissione regolare: in qualità di promotore, l'affiliato riceve una commissione su qualsiasi acquisto di prodotti CODE41 da parte del cliente per un certo periodo di tempo.
- Forza del marketing: grazie alla nostra tecnologia digitale, siamo in grado di segnalare ai nostri membri il negozio affiliato più vicino a loro, nel caso fossero interessati a vedere come si presenta l'orologio al loro polso.
La nostra visione consiste nel voler aiutare i rivenditori al dettaglio nel riposizionamento all'interno dell'industria dell'e-commerce e nello sviluppo di un vantaggio competitivo come promotori. Più che una semplice vendita, i nostri affiliati convertono la loro base clienti al progetto CODE41, quindi è normale che vengano ricompensati con regolarità per i nuovi membri introdotti al marchio.
Rivenditori al dettaglio? Unitevi al nostro progetto pilota!
Sei un rivenditore di orologi? Vuoi partecipare all'avventura CODE41? Unisciti subito al nostro progetto sperimentale di affiliazione! Selezioneremo una decina di rivenditori per testare e sviluppare insieme a noi questo programma innovativo
